最後一哩路：讓人衝動購買的「加購品」魔力

當消費者進到商店頁面後，除了搜尋他們想要的商品外，賣家們有沒有想過可能在他們瀏覽網頁的這段期間也趁機曝光其他商品，刺激消費者的購買需求。 「加購品」就是一個可以好好利用的秘密武器。

＃什麼是加購品？

加購品，即是在顧客消費了某個商品後，以較優惠的價格去購買其他指定產品。 加購品可分為兩類：不論消費金額，可以直接加價購買特定商品，以及須達到一定金額才能加價購買指定商品。

＃為什麼要有加購品？

其實加購品在實體生活中就很常見了，像是屈臣氏及康是美就會定期推出不同的加購商品，或是百貨公司得買千送禮物等活動，而在實體超商消費時，櫃檯旁放的促銷或是金額較小的商品，也都是類似的概念。 加購品最大的目的就是希望能打破營收上限，讓消費者除了買「需要」的東西外，也能購買計畫性外的商品。

＃誰能成為加購品？

消費者會選擇加購商品通常有以下四種原因：

1. 感覺C/P值高
2. 具特定商品需求
3. 覺得加減有省到
4. 網路購物湊免運費
5. 搭配原有購買的商品

賣家可以針對這幾項考量去思考應該要在「加購品區」設置什麼商品，以下是幾種類型的商品可以讓賣家們參考看看。

1. 高C/P值的商品

當顧客看到你推薦的產品時，他心中馬上會升起一座天平和小算盤，快速衡量其價值與價格，只要價值高於售價，即便目前暫時無此商品之需求，消費者都有很高的可能選擇「加價購」。

2. 刺激性商品：

衝動購買的行為多發生在金額低價值低，需頻繁購買的便利品上。以日用品來說。顧客對其性能及用途都較為熟悉，花費不多又是必需的開支，消費者會產生一種「先買起來放，反正一定會用到」的心理，選擇加購的可能性就會比較高。

刺激性的商品也可選擇新奇與當下流行趨勢有關的商品，但這與個人偏好有較強的連結又可能不是必需品，容易導致消費者游移不定，提高購買的不確定性。建議可以搭配季節或是節慶更增添購買意願。

3. 過季或冷門的商品：

賣家們常會有庫存銷不出去的困擾，可能是因為你所販賣的商品是有季節流行的趨勢的，或是每個人的商店裡多少有些較冷門的商品。 這時賣家就可以選擇把這些過季或一直堆積在倉庫裡滯銷的商品，以加購品的形式去做減價促銷，當把價錢降低的情況下就容易讓消費者接受新事物或是吸引想趁機撿便宜的顧客。

4. 搭配原有購買商品：

在顧客選購了主商品後，賣家也能趁機在頁面下推薦相關的搭配產品，舉例：買電腦就能推薦電腦包和鍵盤膜、買吹風機推薦熱風罩、買餐盒推薦餐具等，這些輔助商品都可以“主動”提示消費者尚未滿足的需求，刺激購物慾望。

＃結語

加購品讓消費者能用較優惠的金額購買相同的商品，其實和減價特惠是一樣的意思，但太過頻繁的促銷會容易讓消費者覺得商品廉價、降低商品在消費者心中的獨特性，為網路商店帶來的負面印象。 而加購品正好能替代減價促銷，既可達到優惠的效果，又能刺激消費者購買、打破營收上限，是個一舉兩得的秘密武器。